مردم پیشنهادات رایگان را از ترس هزینه های خیالی رد می کنند

وقتی به کسی محصولی رایگان پیشنهاد می شود، شکی نیست که آن شخص آن را می گیرد. اکنون دانشمندان در یک مطالعه جدید می گویند که وقتی همان محصول رایگان با مقدار اضافی یا با قیمتی بسیار کمتر از حد معمول عرضه می شود، احتمالاً افراد بیشتری از ترس «هزینه های فانتوم» یا سایر هزینه های پنهان آن را می پذیرند.

در این تحقیق، زمانی که به افراد کیک رایگان پیشنهاد شد و پول پرداخت کردند، در مقایسه با زمانی که به آنها پیشنهاد پرداخت نشد، دو برابر افراد حاضر به خوردن کیک بودند.

از منظر اقتصادی، کیک با پول اضافی ممکن است بهتر باشد، اما این تحقیق نشان می دهد که همه مردم صرفاً اقتصادی فکر نمی کنند. در واقع، دانشمندان از انسان به عنوان “حیوانات اجتماعی” یاد می کنند که “مایلند به دنبال دلایل پنهان در پشت رفتار دیگران بگردند.”

هزینه ساختگی چیست و چه تاثیری بر مردم دارد؟

در این تحقیق 4205 شرکت کننده از ایالات متحده و ایران آنها در 10 آزمایش مختلف شرکت کردند. در این مطالعات، دانشمندان بررسی کردند که چگونه «هزینه ساختگی» (هزینه غیرواقعی پیشنهادی پیشنهاد اولیه) بر انتخاب افراد برای پذیرش یا رد پیشنهادهای اقتصادی بیش از حد سخاوتمندانه تأثیر می‌گذارد.

در هر مطالعه به شرکت کنندگان پیشنهادی داده می شود که باید آن را بپذیرند یا رد کنند و دلیل بیاورند.

به عنوان مثال، در یکی از آنها از شرکت کنندگان خواسته شد تصور کنند که راننده کامیون هستند و به دنبال کار هستند. همه مشاغل یکسان توصیف می شوند، اما نرخ دستمزد متفاوت است.

افرادی که به آنها 15 دلار در ساعت (نرخ معمول) پیشنهاد شده بود، بسیار مایل به پذیرش شغل پیشنهادی بودند. اما سایر شرکت‌کنندگان که حقوقی بالاتر از حد معمول داشتند، به دلیل «هزینه‌های ساختگی» آن را رد کردند.

حتی زمانی که به شرکت‌کنندگان 20 یا 25 دلار در ساعت پیشنهاد می‌شد، آنها تصور می‌کردند که مسئولیت‌های بزرگ‌تر یا کار دشوارتری دارند و بنابراین پیشنهاد را رد کردند.

البته، “هزینه های فانتزی” فقط برای پیشنهادهای بالاتر از حد معمول وجود نداشت. در نمونه دیگری از خرید بلیط هواپیما، چهار پیشنهاد 235 دلاری، 275 دلاری و 205 دلاری به شرکت کنندگان ارائه شد. اکثر مردم بلیط 205 دلاری را انتخاب کردند، اما دانشمندان می گویند که اگر پیشنهاد سوم 15 دلار بود، بسیاری از مردم به دلایلی مانند سقوط هواپیما یا اقدامات تروریستی آن را رد می کردند.

محققان با ارائه مثال های خود می گویند که هم در ایالات متحده و هم در ایران، با وجود اقتصادهای متفاوت، الگوی مشابهی از بدبینی در بین مردم وجود دارد که باعث می شود دستمزدهای بسیار بالا را رد کنند.